报价技巧

你知道业务员报价的六大技巧吗？

很多销售人员在报价后经常会听到客户的抱怨：“价格太贵”“有点贵”“这个报价太离谱了”……

为什么客户在听到我们的实盘报价后会觉得价格太贵，无法接受？事实上，在报价时，如果我们能巧妙地使用一些方法，客户就会更容易接受。

汉森，美国著名汽车销售代表，曾经是数学老师。因为每天忙于工作，他很少帮妻子买菜做饭。有一次，在妻子生病的时候，汉森一个人去超市买菜。在去超市的路上，他看到一个菜农在卖土豆。汉森走过去问菜农土豆多少钱一磅。菜农说：“还是老价，一美元一磅。”于是汉森买了20英镑回家。回到家，他问妻子，他买的土豆比超市的贵多了。

汉森分析自己：“当时我隐约意识到，还是老价钱，就是便宜！”但这两者并没有什么关系，只是奇怪的是你和菜农成交的时候，一点都不觉得贵。其实这是一种有效的报价方法，用最浅显最常用的报价词来描述价格。这种报价方式应该更容易被客户接受。

可以看出，销售过程中涉及到报价的时候，有时候客户换一种方式报价会容易接受很多。

那么，引用时需要掌握哪些技巧？

1.塑造产品价值

客户买的不是价格，是价值。使用这种报价方式，需要把握好沟通的过程，让客户对产品的价值有认同感，然后客户才会提出价格问题。业务员反复强化产品价值后，客户觉得物有所值，报价就不再是问题了。

2.细分报价法

这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。比如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。这时，你可以这样告诉客户：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢？况且它可在7300天里，天天为您增光添彩。”

3、引导报价

这个方法是用一些先入为主的语言，迎合客户争取低价的心理，引导客户接受你的报价。比如：“你今天很幸运，我们做活动，比平时有利多了。”“最近比较便宜。”另外，报价时声音要响亮，态度要坚定简单，让对方觉得这是最低价。

4.抵销报价

对于产品的高价，销售人员可以先逐一列出组件，然后与可能的抵销价格因素进行比较，使高价变成低价。比如一个业务员报了一台设备8000元，用户觉得太贵了。业务员说：“这种设备一套生产成本6200元，附备件和500元。拿了金牌涨价300元，送货上门运输费200元，所以利润只有800元，销售利润和税率只有10%。如果不算后三项，每台售价只有7000元，比其他同类设备便宜。”因此，使用抵消法报价可以更好地展示企业产品在价格方面的优势。

5、正反引用法

引用的时候也要注意一定的说话技巧。比如同一个产品的价格可以有两种说法：一种是“虽然价格更高，但产品质量过硬”，另一种是“产品质量确实过硬，但价格略高”。两种方式用词相同，但对用户的感受不同。第一种方式是注重产品质量好，所以价格贵，用户对产品质量好的印象加强了用户的购买欲望；相反，第二种方式是把重点放在价格高上，让用户产生一种恐惧的感觉，削弱用户的购买欲望。

6.选择正确的报价机会

在销售中，选择正确的报价机会也是销售成功的一个主要因素，但关键在于ho 最佳报价时间必须满足以下两个条件：

第一，客户要对产品有充分的了解。事实上，每个顾客都会对产品的价格有异议，这也是人们购买产品时的一种常见心理。客户了解产品的具体情况后，才能理性看待产品的价格，这样报价效果才会更好。

其次，客户渴望购买产品。如果客户购买热情不强，除非价格有吸引力，否则销售人员会主动报价，客户不会为所动。如果价格对客户来说比较贵，那么这个客户就亏了。

总之，我们不一定非要靠低价来换取订单。只要你能灵活运用各种报价技巧，平时多总结，相信我们的销售工作会顺利进行。另外，要注意的是，不管生意是大是小，都要做长期生意，不要乱要价格，不要硬着头皮，这样才能把产品卖个满意的价格，才能和客户保持良好的关系。

如有侵权，请我们删除。